Чтение онлайн

Однажды мы обнаружили, что в одном из наших филиалов сотрудник, отвечавший за привлечение потенциальных клиентов на вебинары, чтобы “поднять статистику”, регистрировал на вебинары своих друзей – студентов. Делал он это в течение нескольких недель, прежде чем был разоблачен. Сотрудник был уволен, статистика – пересчитана, и руководителю филиала наконец-то стало понятно, почему при постоянном росте количества участников вебинаров доход компании не увеличивался.

Ложные статистики сводят с ума руководителей, недостоверные данные не дают возможности принимать правильные решения. Ведь в рассматриваемом случае вместо того, чтобы увеличить число потенциальных клиентов на вебинарах, руководитель пытался выжимать результаты из отдела продаж – усилия нескольких сотрудников компании были потрачены впустую.

Статистика должна быть сформулирована так, чтобы ее можно было проверить. И все статистики действительно необходимо регулярно проверять – это обязанность 3-го отдела. Подобно первичным документам в бухгалтерии (накладные, счета, акты и т.п.) в управленческом учете, частью которого являются статистики, также необходимо иметь точные “первичные документы”.

В примере со статистикой по участникам вебинара это должны быть записи в базе клиентов с регистрацией каждого участника. Описание такой статистики должно включать следующие данные: “фактические участники вебинаров (это можно проверить по данным программы для проведения вебинаров), участие которых было зарегистрировано в базе клиентов (можно проверить по записям в базе), которые являются руководителями или владельцами компаний (можно проверить также в базе клиентов)”. Ведь продуктом недобросовестного сотрудника являлось не просто “много участников вебинара”, а руководители или владельцы компаний на вебинаре.

При формулировании статистики вы должны помнить ее главное предназначение – показывать фактически произведенный продукт, а не желание производить или потраченные усилия. Статистика не сможет раскрыть вам причины падения или роста. Она является лишь показателем, который свидетельствует о количественных изменениях результатов деятельности. И конечно, статистика должна быть сформулирована так, чтобы ее можно было проверить.

Конец ознакомительного фрагмента.